Потреби цільової аудиторії: як зрозуміти свого споживача

Потреба клієнта – це мотив, що спонукає споживача купити товар чи послугу. Потреба є рушійною силою для рішення придбати продукт. Компанії досліджують потреби клієнтів для того, аби мати можливість вирішити їхні проблеми, адже споживачі платять не за товар чи послугу, а за вирішення власних проблем – задоволення потреб. Тож як зрозуміти потреби цільової аудиторії?

До прикладу, близько 13.00 проявляється найбільш нагальна потреба людей – прийняття їжі. Приблизно в цей час люди починають відчувати голод і, аби його втамувати, вирішують купити обід. Їжа, розміщення ресторану і час, необхідний для обслуговування, – все це фактори, що впливають на спосіб, у який ці потреби будуть задоволені.

Задоволення потреб клієнтів і виправдання або перевищення їхніх сподівань – це спосіб стимулювати здорове зростання бізнесу та налагодити хороші стосунки зі своєю цільовою аудиторією. 

Чого потребують клієнти

Що заважає компанії задовольняти потреби цільової аудиторії і розкривати рішення, які дозволяють успішно обслуговувати людей? Це допомагають визначити типи потреб клієнтів. Ми зібрали найбільш розповсюджені потреби клієнтів, більшість із яких співіснують у тандемі одне з одним і є ключовими для прийняття рішення про покупку.

15 найбільш розповсюджених типів потреб клієнтів

Потреба у продукті

1. Функціональність. Клієнти хочуть, аби ваш продукт функціонував у такий спосіб, щоб вирішити їхні проблеми. Все частіше компанії пропонують товари та послуги із додатковими функціями, аби підкреслити переваги своєї пропозиції. До прикладу: «Прасок є безліч, але ця має більші можливості: подача пари з носика, спрей, вертикальне відпарювання, паровий удар, є контейнер для збору накипу, нагадування про необхідність очистки від накипу тощо». 

2. Ціна. У клієнтів є власні унікальні бюджети, завдяки яким вони мають можливість придбати продукт. Часто фінансова проблема є наріжною, тому важливо визначити, чи є для вашої цільової аудиторії вартість продукту допустимою. Також, аби завоювати довіру споживачів, варто пояснити, за що вони платять, переплачують чи навпаки. Занадто занижені ціни можуть викликати небажані підозри у неякісності пропозиції, а завищена ціна – у невиправданості витрат.

3. Зручність. Ваш товар чи послуга повинні бути зручним рішення для тієї функції, що намагаються виконати ваші клієнти. Бренд Nike здійснив революцію на ринку спортивного взуття, запропонувавши нову інноваційну підошву, яку згодом почали рекламувати спортсмени. Зрозуміло, що під час навантажень спортсмени потребують максимальної зручності – і Nike задовольнив цю потребу. Згодом всі хотіли придбати саме ці новітні зручні кросівки.

4. Досвід. Досвід використання вашого продукту чи послуги повинен бути простим або зрозумілим, аби не створювати додаткових клопотів для ваших клієнтів. Бренд Vanish переконує людям: «Щоб вивести найскладніші плями не знадобиться докладати надзусиль та використовувати складні технології. Все просто! Потрібно мінімум часу і старань, аби досягнути бажаного результату з Vanish».

5. Дизайн. Ваш продукт потребує привабливого дизайну, аби стати для споживачів більш зрозумілим та інтуїтивно ближчим. Впізнаваний вигляд товару чи послуги має велике значення для успішності компанії, адже серед різноманіття інформації та пропозицій на ринку дуже важливо, щоб ваша аудиторія могла вас ідентифікувати і не плутала з іншими брендами.

6. Надійність. Продукт чи послуга повинні бути надійними, як у рекламі, кожен раз, коли споживач захоче ними скористатися. Компанія Renault  позиціонує себе як надійний виробник, що гарантує безпеку своїх клієнтів. Концепція надійності стала ключовою для рекламнох стратегії бренду.

7. Продуктивність. Продукт повинен працювати так, щоби клієнт міг досягнути власних цілей.

8. Ефективність. Товар чи послуга повинні бути ефективними для клієнта за рахунок оптимізації трудомісткого процесу.

Потреба в обслуговуванні

9. Співчуття. Коли люди звертаються до служби підтримки, вони прагнуть співчуття та розуміння людей, які їм допомагають

10. Справедливість. Від ціноутворення до умов обслуговування – клієнти очікують від компанії справедливості.

11. Прозорість. Споживча аудиторія прагне прозорості від компанії, з якою співпрацює. Збої в обслуговуванні, зміна ціни, поломки – клієнти заслуговують відкритості від компанії, якій віддають свої гроші.

12. Контроль. Клієнти повинні відчувати, що вони контролюють ділову взаємодію від початку до кінця. Розширення їхніх прав і можливостей не повинно закінчуватися продажем продукту. У перспективі має бути співпраця надалі.

13. Опції. Клієнтам потрібні варіанти, коли вони збираються здійснити покупку. Пропонуйте широкий вибір продуктів, підписок і різні способи оплати, щоб надати людині свободу вибору.

14. Інформація. Інформація про бренд потрібна споживачам як до початку взаємодії із вашим брендом, так після здійснення покупки. Компаніям варто вкладати кошти у блоги, навчальні бази і регулярно спілкуватися, щоб у клієнтів була інформація для успішного користування послугою чи товаром.

15. Доступність Клієнти повинні мати доступ до ваших служб обслуговування і підтримки. Надання кількох каналів для обслуговування допоможе покращити сервіс та налагодити кращий зв’язок із клієнтами.

Отже, аби уникнути неефективних рішень, необхідно знати потреби цільової аудиторії, які її проблеми та болі. Ідея вашого бренду – це зазвичай кілька слів. І, здавалося б, нічого складного. Але завдяки ідеї компанія та її продукт мають можливість «говорити однією мовою» зі споживачами. Якщо будете транслювати те, чого не потребує ваша аудиторія, залишитеся поза її увагою. А увага, зацікавлення, мотивація – це те, що буквально бере клієнта за руку і приводить здійснити покупку.

Щоб донести влучне повідомлення, яке задовольнятиме потреби споживачів, потрібно дотримуватися певних алгоритмів та послідовності процесів.

📎 Сконцентруватися на реальних проблемах

Аби знайти правильні відповіді, потрібно ставити правильні питання. Визначення ключових бізнес-запитань, на які вам потрібно дати відповіді, гарантує – ви знайдете те, що шукаєте.

Маркетингові показники, за якими можна відстежити ефективність роботи, дуже важливі. Вони повинні бути прив’язані до більш широких бізнес-цілей, таких як допомога у збільшенні продажів чи концентрація уваги на тому, щоби втримати клієнтів.

Тому пошук відповідей на запитання є ключовим…

– Чи знижуються продажі у певному споживчому сегменті?
– Чи є необхідність у зміні сприйняття бренду?
– Чи хочете ви сконцентруватися на одній цільовій групі?
– Чи хочете зрозуміти краще свою аудиторію?

Під час цього процесу ви формуєте важливе розуміння того, де ви зараз знаходитеся і куди хочете рухатися.

📎 Бути простішими

Коли настає етап автентичних маркетингових досліджень, найбільший вплив мають прості ідеї. Сконцентрувавшись на простих, але визначальних аспектах розуміння вашого споживача, ви можете віднайти вдалі рішення.

Це дозволяє розпочати шлях до ефективної компанії, заснованій на одній простій ідеї: «Розуміння – це зазвичай не більше двох речень, які можна наклеїти на стіну».

Якщо сконцентрувати увагу на споживачі та сприйнятті ним компанії чи продукту, це допоможе креативу проникнути в образ мислення аудиторії і розкрити істину вашого повідомлення.

📎 Створювати образи і карти шляху клієнта

Використовуючи детальні відомості про споживачів, щоби зрозуміти, хто вони, що їх мотивує, які потреби цільової аудиторії і які повсякденні проблеми їх хвилюють. В такий спосіб ви можете зрозуміти потреби своєї аудиторії і вразити її.

Якщо не визначити цільову аудиторію та вдалу пропозицію для неї, ви будете неефективно спрямовувати свої ресурси, аби створити безліч пропозицій. 

Розпочніть із реальних портретів споживачів, які оживлять вашу демографію і нададуть вашій інформації про аудиторію більше прозорості.

📎 Почуття, які хочете змінити

З’ясуйте, які почуття та сприйняття ви прагнете змінити і проведіть паралелі між розумінням споживача та творчим повідомленням.

Це знову поверне вас до реальних проблем, які ви намагаєтеся вирішити. Ваша ідея може отримати нове життя залежно від того, що дізнаєтеся.

Застосовуючи на практиці підхід, що базується на даних, бренди, власну силу, що в підсумку має результат у вигляді впливу на реальных людей. У підсумку ваше повідомлення матиме відгук у серцях споживачів.

📎 Розподілити споживачів на більш дрібні групи

Деякі дані простіше використовувати, якщо вони пов’язані із певними сегментами та окремими обличчями. Обирайте сегменти для вивчення з огляду на ваші цілі. 

До прикладу, ви намагаєтеся привабити нову аудиторію чи підвищити лояльність клієнтської бази. Об’єднайте персонажів і демографічні відомості із загальними атрибутами – віком і статтю, за інтересами, сприйняттям, способу життя і стосунками. Це допоможе краще зрозуміти мотивацію і допоможе підвищити рівень співчуття, що необхідний для стимулювання значної взаємодії.

Також це допоможе визначити схожі аудиторії, щоб розширити охоплення чи вказати на правильний вплив, платформи, типи контенту, на яких потрібно сконцентруватися.

📎 Історія, яка стоїть за даними

Інформація споживачів призначена не лише для досліджень. Це фундаментальні істини, пов’язані із вашою аудиторією. Вони допомагають вам зрозуміти, що їх визначає. Це дуже важливо враховувати під час визначення цілеспрямованих бізнес-рішень. Також ця інформація допоможе вашій компанії  втримати клієнтів та більш якісно їх обслуговувати.

Але дані можуть бути величезними, особливо для тих, хто не працює із ними щоденно. Ось чому представлення найбільш важливих результатів у доступному вигляді є ключовим моментом.

Представляючи інформацію візуально, у вигляді графіків і діаграм, ви буквально втілюєте статистику в життя. Ви водночас відточуєте розуміння споживачів і розповідаєте історію, що є в основі ваших досліджень.

Агенція Wizart допомагає компаніям створювати бренди, що запам’ятовуються. Ми розробимо вдалу стратегію для вашого бізнесу!
ЗАМОВИТИ
КОНСУЛЬТАЦІЮ:

Не знаєте, з чого почати?
Замовте консультацію наших фахівців.
Це безкоштовно і ні до чого не зобов'язує.